Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Konsumen adalah bagian terpenting dalam target pasar suatu perusahaan. Konsumen yang konsumtif juga merupakan sasaran utama para peserta pasar dan perusahaan. Tetapi, kadang konsumen kurang berhati- hati dalam melakukan pembelian sehinggam menimbulkan kerugian sepihak. Maka dari itu, harus dilakukan evaluasi alternatif yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengambil keputusan untuk membeli.

Adapun pertimbangan yang dilakukan konsumen sebagai berikut :
Produk yang murah – Produk yang mahal, tingkat ekonomi suatu negara mempengaruhi konsumen untuk megkonsumsi barang- barang yang harganya relatif murah. Hanya beberapa persen penduduk yang berani mengkonsumsi suatu produk atau jasa dengan harga yang mahal. Selebihnya, berpikir 3 sampai 4 kali untuk membelinya.
Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang, barang atau jasa yang sering dibeli
Merk yang biasa – Merk terkenal

ANALISIS PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau emmfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.

PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1. Pengaruh eksternal
Keluarga
sumber informasi
kelas social
budaya

2. Pengambilan keputusan pada konsumen
sadar akan kebutuhan
mencari sebelum membeli/ survey
mengevaluasi produk

3. Area psikologis
motivasi
persepsi
pembelajaran
kepribadian
sikap

4. Perilaku setelah keputusan pembelian
percobaan
pembelian ulang

TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
Konsumen individu, Pilihan merk dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merk dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merk dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.
Pengaruh lingkungan, Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial, teman, anggota eluarga dan faktor yang menentukan situasional.
marketing strategy, Pemasaran yang baik adalah pemasaran yangmempunyai banyak data atau informasi dari konsumen untuk evaluasi dalam proses pengambilan keputsan, sehingga pangsa pasar dapat tepat sasaran.

KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternative-alternative pilihan. Kriteria alternative dapat muncul dalam berbagai bentuk misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan kriteria keselamatan, kenyamanan, harga, merek, Negara asal(country of origin) dan juga aspekhedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya.

Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.
Nama Merek, Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
Negara asal, Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
Saliensi ( Atribut yang mencolok), Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
Proses Complex Decision Making, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

Proses Brand Loyalty, Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

Proses Limited Decision Making, Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.

Proses Inertia, Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan, Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
Menilai Sumber-sumber, Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
Menetapkan Tujuan Pembelian, Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian, Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
Keputusan Membeli, Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

Perilaku Sesudah Pembelian, Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk alasan dan keputusan sebelum dan sesudah mengkonsumsi. Model dasar dari proses keputusan konsumen diperluas untuk mengungkapkan faktor-faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh gambar 1.




MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Menurut Philip Kotler, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.
Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh semua pengalaman mereka mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk.
Periset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembelian konsumen melalui lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.


TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan internal, seperti rasa haus dan lapar yang menjadi dorongan atau kebutuhan yang timbul akibat rangsangan eksternal.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen
2. Pencarian informasi
Dinamika pencarian . Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka.
Perusahaan juga mengidentifikasi merek lain dalam kelompok pilihan konsumen sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang tepat. Selain itu, perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan mengevaluasi arti penting relatif mereka.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :
Pertama, konsumen berusaha memuaskan semua kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan pembelian
Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan : merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).
Model nonkompensatoris dari pilihan konsumen. Model ekspektasi nilai merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yang dianggap baik untuk sebuah produk dapat membantu menutup hal-hal yang dianggap buruk. Tetapi konsumen sering mengambil "jalan pintas mental" dengan menggunakan heuristik (jalan pintas mental dalam proses keputusan).
Faktor pengintervensi. Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek, dua faktor umum mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan
5. Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung kepuasannya.
Tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
· Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
· Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
· Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.

PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
1. Produk maupun merek, dikenal sebagai pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
2. Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
1. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapansaat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.


Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan
Ø Tingkat keterlibatan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.
Ø Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo
Ø Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
Ø Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah
Ø Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan.
Ø Perilaku Pembeli Pencari Keragaman. Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak peralihan merek.



Heuristik Ketersediaan
Heuristik dan bias keputusan : Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.
Heuristik Representatif : Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian : Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.

Sumber :

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://irriyanti.blogspot.com/2013/10/bab-iii-proses-pengambilan-keputusan.html
Kotler & Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, Penerbit Erlangga.
S Destriana - 2011 - repository.ipb.ac.id

SEGMENTASI PASAR dan ANALISIS DEMOGRAFI

SEGMENTASI PASAR dan ANALISIS DEMOGRAFI

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi dan Kepuasan Konsumen

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Kepuasan Konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terima dan harapannya (Umar, 2005:65). Seorang pelanggan, jika merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh produk atau jasa, sangat besar kemungkinannya menjadi pelanggan dalam waktu yang lama.

Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller yang dikutip dari buku Manajemen Pemasaran mengatakan bahwa Kepuasan Konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap kinerja yang diharapkan (2007:177).

Memuaskan kebutuhan konsumen adalah keinginan setiap perusahaan. Selain faktor penting bagi kelangsungan hidup perusahaan, memuaskan kebutuhan konsumen dapat meningkatkan keunggulan dalam persaingan. Konsumen yang puas terhadap produk dan jasa pelayanan cenderung untuk membeli kembali produk dan menggunakan kembali jasa pada saat kebutuhan yang sama muncul kembali dikemudian hari. Hal ini berarti kepuasan merupakan faktor kunci bagi konsumen dalam melakukan pembelian ulang yang merupakan porsi terbesar dari volume penjualan perusahaan.
Faktor Utama dalam Menentukan Tingkat Kepuasan Konsumen

Dalam menentukan tingkat kepuasan konsumen, terdapat lima faktor utama yang harus diperhatikan oleh perusahaan yaitu :
a. Kualitas produk
Konsumen akan merasa puas bila hasil evaluasi mereka menunjukkan bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas.
b. Kualitas pelayanan
Terutama untuk industri jasa. Konsumen akan merasa puas bila mereka mendapatkan pelayanan yang baik atau yang sesuai dengan yang diharapkan.
c. Emosional
Konsumen akan merasa bangga dan mendapatkan keyakinan bahwa orang lain akan kagum terhadap dia bila menggunakan produk dengan merek tertentu yang cenderung mempunyai tingkat kepuasan yang lebih tinggi. Kepuasan yang diperoleh bukan karena kualitas dari produk tetapi nilai sosial yang membuat konsumen menjadi puas terhadap merek tertentu.
d. Harga
Produk yang mempunyai kualitas yang sama tetapi menetapkan harga yang yang relatif murah akan memberikan nilai yang lebih tinggi kepada konsumennya.
e. Biaya
Konsumen yang tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan atau tidak perlu membuang waktu untuk mendapatkan suatu produk atau jasa cenderung puas terhadap produk atau jasa itu.

Metode Pengukuran Kepuasan Konsumen
Menurut Kotler yang dikutip dari Buku Total Quality Management ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam melakukan pengukuran kepuasan pelanggan, diantaranya (Tjiptono, 2003:104):
a. Sistem keluhan dan saran
Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul.
b. Ghost shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu para ghot shopper juga dapat mengamati cara penanganan setiap keluhan.
c. Lost customer analysis
Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi. Bukan hanya exit interview saja yang perlu, tetapi pemantauan customer loss rate juga penting, peningkatan customer loss rate menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
d. Survai kepuasan pelanggan
Umumnya penelitian mengenai kepuasan pelanggan dilakukan dengan penelitian survai, baik melalui pos, telepon, maupun wawancara langsung. Perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

Segmentasi dan Probabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan.Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.

Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan. Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.

Penggunaan Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah “segmentasi pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.

Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran.

Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen

Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.

Contoh Segmentasi Pasar dalam Perusahaan Indosat

Indosat melakukan gebrakan dengan meluncurkan Indosat Mentari untuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone.

Dalam keterangan pers yang disampaikan Suwignyo, Head of Area Jatim PT Indosat, Senin (17/12/2012), Mentari ini dilahirkan kembali dengan logo baru dengan harapan Mentari kembali bersinar terang.

“Indosat Mentari dilahirkan kembali untuk menyasar para pengguna smartphone yang tahun 2013 diprediksi akan tumbuh menjadi dua kali lipat dari sekarang. Merek merek pabrikan China akan membanjiri Indonesia sehingga menjadi peluang yang harus ditangkap,” kata Suwignyo.

Indosat Mentari ini menembak pangsa para profesional yang menggunakan prepaid. Di Jatim saat ini Mentari memiliki pelanggan 2,8 juta. Tahun depan ditarget 300 ribu pelanggan baru.

Untuk para pengguna Indosat Mentari ini disiapkan paket yang cukup menarik. Paket prabayar premium ini dilengkapi dengan fasilitas gratis Whatsapp 12 bulan, gratis telpon 200 menit ke semua operator, gratis paket BB full service / BB gaul dengan kuota sampai 3 GB dengan kecepatan hingga 7,2 Mbps.

Pengguna Indosat Mentari bisa memilih tiga paket yang disediahkan, paket harian, paket mingguan dan paket bulanan melalui *123*2#. Untuk paket harian tarifnya Rp5.000 mendapat gratis nelpon sesama Indosat selama 30 menit, 15 SMS dan gratis WhatsApp.

Sedangkan untuk paket bulanan bisa memilih tarif Rp49.000, Rp99.000 dan Rp149.000. Ketiga paket ini sama sama mendapat gratis nelpon dan SMS sesama Indosat hanya waktu durasinya dan jumlahnya berbeda.

Selain itu juga gratis nelpon ke operator lain. Untuk paket Rp49.000 mendapat gratis 25 menit, Rp.99.000 gratis nelpon 50 menit dan paket Rp149.000 dapat bonus free nelpon ke operator lain selama 50 menit.

2. Rencana Perubahan
Analisis Konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

Perubahaan Struktur Pasar Konsumen

Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

- Jumlah penjual dan pembeli banyak

- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

- Posisi tawar konsumen kuat

- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

- Sensitif terhadap perubahan harga

- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2. Pasar Monopolistik

Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

- Mirip dengan pasar persaingan sempurna

- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

- Relatif mudah keluar masuk pasar




3. Pasar Oligopoli

Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

- Harga produk yang dijual relatif sama

- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4. Pasar Monopoli

Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :

- Hanya terdapat satu penjual atau produsen

- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

- Umumnya monopoli dijalankan oleh pemerintah untuk kepentingan hajat hidup orang banyak

- Sangat sulit untuk masuk ke pasar karena peraturan undang-undang maupun butuh sumber daya yang sulit didapat

- Hanya ada satu jenis produk tanpa adanya alternatif pilihan

- Tidak butuh strategi dan promosi untuk sukses

Tambahan :

- Monopsoni adalah kebalikan dari monopoli, yaitu di mana hanya terdapat satu pembeli saja yang membeli produk yang dihasilkan.

- Monopoli adalah sesuatu yang dilarang di Republik Indonesia yang diperkuat dengan undang-undang anti monopoli.





http://www.kajianpustaka.com/2013/04/pengertian-faktor-pengukuran-kepuasan-konsumen.html

https://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar

https://tiaandari.wordpress.com/

http://d-onenews.com/blog/bidik-segmen-baru-luncurkan-indosat-mentari/

http://www.organisasi.org/1970/01/bentuk-bentuk-struktur-pasar-konsumen-persaingan-sempurna-monopolistik-oligopoli-dan-monopoli.html

PERILAKU KONSUMEN

BAB 1 : Perilaku Konsumen

1.      DEFINISI PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen Perilaku Konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang atau organisasi dalam mencari, membeli, memakai, mengevaluasi, dan membuang produk ataupun jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Atau definisi perilaku konsumen yang lainnya yaitu proses dan aktifitas saat seseorang atau organisasi berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, pemakaian, dan pengevalusian produk atau jasa demi memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Perilaku konsumen merupakan berbagai hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian produk atau jasa.

Perilaku konsumen akan diperlihatkan dalam beberapa tahap diantaranya tahap sebelum pembelian, pembelian, dan tahap setelah pembelian barang atau jasa. Pada tahap sebelum pembelian konsumen biasanya melakukan pencarian informasi mengenai produk dan jasa tersebut. Lalu pada tahap pembelian, konsumen melakukan pembelian produk atau jasa. Dan pada tahap setelah pembelian, konsumen akan melakukan konsumsi atau penggunaan produk, evaluasi kinerja produk atau jasa tersebut, dan pada akhirnya akan membuang produk atau jasa tersebut setelah digunakannya.

Berikut dibawah ini beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:

·         Menurut Schiffman dan Kanuk [2000]: adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, & bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.

·         Schiffman & Kanuk: Merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumber daya yang tersedia & dimiliki (waktu, uang & usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang akan dikonsumsi.

·         John C. Mowen & Michael Minor : perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) & proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa & pengalaman serta ide-ide.

Konsumen dapat merupakan seorang individu maupun suatu organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user.

2.      PEMIKIRAN TENTANG KONSUMEN

Pemikiran yang Benar Tentang Konsumen :

·         Konsumen adalah RAJA

·         Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.

·         Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasif yang menghadapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud tertentu.

·         Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika, dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi.

Bila ke empat premis ini diabaikan, konsekuensinya hampir selalu negatif. Kami memberikan contoh dari hasil pemikiran yang benar maupun yang salah mengenai konsumen. Kami lebih jauh mendemonstrasikan bahwa penelitian konsumen, bila ditanggapi dan ditafsirkan dengan benar, memberikan masukan yang esensial untuk strategi pemasaran yang baik dalam organisasi yang mencari laba maupun yang tidak mencari laba. Akhirnya, penelitian juga berfungsi sebagai basis untuk pendidikan dan perlindungan konsumen, dan melengkapi informasi yang penting untuk keputusan kebijakkan umum.

3.      PENELITIAN KONSUMEN SEBAGAI SUATU BIDANG YANG DINAMIS

Konsumen sebagai ilmu yang  dinamis dikarenakan proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis. Demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.

Kurangnya perhatian terhadap penelitian konsumen sudah disadari sejak dahalu. Hal ini terlihat dari para pemasar yang lebih memfokuskan pada bagaimana caranya memasarkan produknya.Para pemasar kurang memperhatikan bagaimana sebenarnya reaksi dari konsumen yang rnengkonsti produk tersebut. Bila konsumen merasa tertarik pada suatu produk secara teliti konsumen hanya dapat mengkonsumsi produk tersebut tanpa dapat diberikan tanggapan yang dirasakannya dari produk tersebut. Sudah banyak perusahaan-perusahaan yang menunjukkan keinginannya untuk mengetahui tidak hanya sejauh-mana kebutuhan konsumen, akan tetapi juga bagaimana tanggapannya akan produk yang dikonsumsinya yang berarti berhubungan dengan kepuasan konsumen. Perusahaan mulai kritis Mengenali tingkah laku konsumen akan suatu produk. Mereka mulai banyak melakukan penelitian yang dapat membantu mereka untuk mengetahui keinginan, kebutuhan sekaligus dengan kepuasan konsumen tersebut. Perusahaan melakukan berbagai macam riset dengan melihat dari berbagai macam faktor yang akan timbul.

Sumber            :

https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pengantar_ekonomi/Bab_2.pdf

http://www.pengertianku.net/2015/03/pengertian-perilaku-konsumen-dan-menurut-para-ahli-lengkap.html

http://medinaalisti.blogspot.co.id/2015/09/tugas-perilaku-konsumen-1.html